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连锁药店以优势经营闯市场徐应云

发布时间:2019-10-09 18:43:32

连锁药店以优势经营闯市场(徐应云)

曾几何时,在医药零售行业中,连锁药店有如雨后春笋,异军突起;仅在武汉地区,就有诸如中联、茗参、马应龙、同济堂、春天、三九(武汉)、汉深、普康、初开堂、生达、健民、致祥、人福、青大、刘有余等十五家连锁经营的知名字号。它们凭借自己星罗棋布的销售点,或横跨三镇,或雄霸一方。想到这些大型连锁零售终端,就让消费者想到其齐全的品种、适宜的价格、一流的品质、规范的管理和周到的服务。 下面笔者将根据实地调查,在将武汉地区连锁与零散药店对比的基础上,对连锁药店迅猛发展的原因、基本经营特点和可持续发展的经营优势作出简要分析。 连锁药店的发展原因 为什么在武汉的700多家零售药店中,这十五家连锁药店能获得迅猛的发展呢?笔者认为并非“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”,而有着其深刻的原因: 1.政策的松动 2000年国家经贸委发布的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡。同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制。这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助澜的作用。很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的一条必由之路而进行巨额投资,从而营造了一种浓厚的连锁经营业态氛围。 2.市场的需求 市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的零售终端的诞生,以满足消费者日益增长的购买需要。随着医药零售业GSP换证验收紧锣密鼓地进行,连锁药店的经营管理、产品质量、全程服务等一系列优势日渐显露出来。这种零散药店无法比拟的优势深深地吸引并打动着一大群消费者。 庞大的消费群体为其经营的产品提供了广大的市场保障。 3.自身的积累 长时间的资本积累,孕育了规模经济的产生。这是连锁药店发展的基本动力。规模经济是指医药零售企业在经营过程中,其规模与其效益经过长期的周转磨合互相匹配:既不是盲目扩张企业规模,而没有实际效益;又不是小有效益而没有形成一定规模。大部分零散药店,大都处于后一状态,这也正是它们做不大做不好的根本原因所在。良性循环所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障。 在此背景下,连锁药店的发展可谓是水到渠成。连锁药店的经营特点 与零散药店相比,连锁药店在整体上已经实现了规模经营和品牌经营,形成了连锁业的经营特点。 1.规模经营 从门点数量、店面面积、年销售额上,零散药店都无法与连锁药店相提并论。例如,中联大药房这一家连锁企业就有88家分店,平均每家分店的经营场地面为m ,年总销售额1.2亿元。武汉市的连锁药店不到药店总数的3%,而其销售总额却占整个武汉零售行业的70%强。 2.品牌经营 连锁药店以其可靠的产品质量、规范的管理、周到的服务,逐渐创建了自己的“金字招牌”。谈起武汉的医药零售业,人们很自然谈到“中联”、谈到“茗参”,无论是在行政主管部门、供应商,还是消费者心目中,这些招牌是放心药店的代称,是医药零售业的样板和典范。连锁药店的经营优势 为什么在零散药店的生意“门前冷落鞍马稀”时,连锁药店却能一再火爆江城飞速发展?笔者带着这个疑问走访了这十五家连锁药店的相关负责人,从与他们的交谈中,笔者获悉这主要是得益于连锁药店那可持续发展的经营优势。 1、资金投入优势 据调查,武汉的这十五家连锁药店每年用于分店扩张、店堂装修、品种引进、设施改善以及人员培训所投入的资金,平均占其销售额的1%。就中联一家来说,其今年用于员工培训的费用投入已达30万元,这比武汉地区95%的零散药店的年销售额还要高。 2、员工素质优势 零散药店大都属个体经营性质,其营业人员大部分是自己的家族成员,不具备药品购销资格。就是有个别执业药师,也是为了应付检查临时聘请。连锁药店不仅人员引进渠道正规,而且每隔一定的周期(如茗参是两个月)都要举办一次产品知识讲座和销售技巧培训,这无疑有利了连锁药店员工整体素质的提高。相关资料显示,在武汉地区,连锁药店具有中专以上学历的占其总职员数的85%,是零散药店的2倍多。 3、经营管理优势 这主要体现在连锁药店的职能机构和管理制度上。这十五家连锁药店都有自己的药品采供、市场推广、质量管理、信息管理、门店管理、物流管理相关职能部门,各职能部门分工协作,岗位职责明确。比如,“中联”就设有四大运营系统,15个职能部门,而且还制订了一套“科学、严谨、规范”的“大于总经理的”管理制度。这无疑比零散药店的私营业主“运动员、教练、裁判一肩挑”的运作机制倍显优势。无论是“茗参”的“八统一”还是“中联”的“六统一”管理,都明显地体现着管理出效益这一点。 4、药品品种优势 因为连锁药店有专门的药品采购部门和专职谈判队伍,再加上经营范围的广泛性。所以,在产品上能形成自己的独特优势。首先,是品种结构齐全优势。这十五家连锁药房其经营的品种规格大都在5000至7000个之间,而一般的零散药店只有3000个左右。其次,是购进价格优势。因为连锁药房实行的是统一的大批量采购,其性质近似批发。所以,武汉地区连锁药店的利润率平均比零散药店高出3%左右。第三,是产品质量优势,这主要取决于连锁药店为了整体的信誉所选择的正规进货渠道。 5、综合服务优势 连锁药店以超前的服务意识和齐备的服务硬件设施,形成了自己的服务特色。首先,是有明确的服务宗旨:如“马应龙”的服务宗旨是“小病当医生,大病当参谋,重病当亲人”。其次,是有周全的服务项目:如“中联”的“10大便民措施”和“茗参”的“64字报务公约”。第三,是全新服务特色:如三九(武汉)药店的远程诊疗系统和中药现代化系统以及上购物等。这些综合优势是连锁药店次产品之后的又一经济增长点。 6、渠道络优势 首先是上游客户,由于经营正规和分销能力强,很多供应商乐于与连锁药店打交道,这就使得药店能有选择优势品种的余地;其次是门店经销,如中联、春天、普康、同济堂都在全省范围内实现了跨地区的连锁经营,以武汉为中心大本营,向周边地区的纵深方向辐射零售点,建立区域性配送中心,“上山下乡”,为解决广大农村缺医少药的现状做了贡献;第三,是下游客户,品质有保障、服务高标准,是消费者的最终选择,连锁药店锁定了一大批顾客,客户“回头”率平均高出零散药店的25%。 然而,要想获得长足的发展,快速地适应中国入世后医药零售行业所面临的巨大挑战,具备与国际知名医药零售连锁企业同台竞争一较高下的实力,连锁药店的这些优势还远远不够。在市场与国际接轨的道路上,武汉地区的连锁药店还任重道远。祝愿她们,一路好走! 欢迎您与作者探讨您的观点和看法,作者为湖北九州通医药有限公司营销部经理,联系:;电子邮件:xyyxu@

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